راز فروش اتوماتیک شرکت های موفق

احتمالا سرچی که انجام دادید بنا بود شما رو به یک دوره رایگان دیگه یا مقالات عمومی راجع به تکنیک های فروش کپی شده از کتاب ها و فرمول های تبلیغاتی در دسترس برسونه، طی این سال ها که چه با کسب و کارهای کوچک و متوسط چه با کسب و کارهای بزرگ و هلدینگ‌ها کار کردم، بزرگ‌ترین تفاوت آنها را در یک چیز دیدم؛ منبع علمی که از آن استفاده می کردند …! کسب و کارهای کوچک عموما از مقالات و دوره ها و پیج های اینستاگرامی زرد استفاده می کنند و کوچک می مانند؛ و بزرگ ترها برای یک بار هم که شده مبنایی که از آن برای کسب و کارهایشان کسب تکلیف می‌کنند را درست انتخاب می‌کنند و وارد میدان کسب و کارهای موفق می شوند. (برای شناخت بیشتر بخش درباره ما را بخوانید)
این مقاله حاصل تجربه کاری ما با کسب و کارهای موفق است، آنچه ممکن است آنها خیلی تمایل نداشته باشند که شما بدانید!

به دنیای علم کسب و کارهای موفق خوش آمدید.

مشکل از کجا آب میخورد

تکنیک فروش یاد نگیرید!

این مقاله ویژه صاحبان کسب و کار است!

یکی از برندهای مطرح لباس با سی سال سابقه برای مشکلاتش با فروشنده‌ها به مرکز ما مراجعه کرده بود فروشنده‌هایی که امروز می‌آمدند و فردا می‌رفتند!  مرتب درخواست افزایش حقوق داشتند و … آخ که چقدر این باج دادن ها به فروشندگان سخت است!

اما علت کجا بود؟ وقتی پرسیدم برای افزایش فروشت چه کارهایی انجام داده‌ای؟ گفت که بهترین دوره‌های تکنیک فروش را شرکت کردم و روزانه پرسنل را آموزش می‌دهم، تا حدی موثر هم هست اما تا به نتیجه می رسند یا درخواست حقوق بیشتر می‌کنند یا باج خواهی می‌کنند!

اینجا بود که فهمیدم مشکل از کجا آب می‌خورد! اینکه به عنوان صاحب کسب و کار، مدیر عامل یا مدیر فروش، تمام تمرکز خود را به جای طراحی سیستم فروش پربازده، روی توانمندی پرسنل بگذارید نتیجه می‌شود همین!

وابستگی فروش شما به مهارت های فردی خودتان یا فروشنده‌ها؛ اما چاره چه بود؟ راهکار چیست؟

در این مقاله می‌خواهیم از طراحی cx صحبت کنیم.

cx چیست؟

cx یعنی به جای اینکه تمام فروش را در فروشنده ببینید، فروشنده را بخشی از یک سفر ببینید که برای تبدیل مشتریانتان طراحی کرده اید.

سفری که از دیدن تبلیغ شما شروع می‌شود، آرام آرام میل به خرید مشتری از شما  را زیاد می کند و وقتی دکمه خرید را می زند یا به فروشگاه شما مراجعه می کند، که دیگر تصمیمش را گرفته …!

آیا اینجا هم به همان اندازه عملکرد شما یا فروشنده تان اهمیت پیدا می‌کند؟ خیر اینجا سفری که طراحی کردید فرآیند آشنایی، متقاعد سازی، تصمیم گیری و ….را انجام می‌دهد نه فروشنده شما!

اما چطور یک سفر مشتری را طراحی کنیم؟

طراحی سفر مشتری یک چک لیست مشخص دارد که شما اگر این چک لیست را طبق آنچه ارائه می شود انجام دهید مطمئن باشید در کمترین حالت ممکن  50% فروش بیشتر را تجربه خواهید کرد.

قیف فروش خود را طراحی کنید

مشتریان از لحظه ای که پیام تبلیغاتی شما را می‌بینند، در هر گام از مراحل فروش شما با یک نرخ، ریزش سفر را طی می کنند.

فرض کنید 1000 نفر تبلیغات شما را ببینند احتمالا 300 نفر از آنها به مرحله بعدی یعنی ارتباط گیری با شما  و 90 نفر به مرحله پیش فاکتور و 30 نفر به مرحله خرید می رسند.

می‌بینید چقدر شبیه یک قیف عمل می‌کند؟ به خاطر همین است که به آن می گویند قیف فروش، و کار اصلی شما چیست؟ نرخ ورود هر تعداد مشتری به مرحله بعدی را بیشتر کنید، به این هم می گویند نرخ تبدیل، که می تواند برای شما 50% باشد و برای دیگری 10%.

کار اصلی  CX بالا بردن این نرخ تبدیل است اما قبل از آن بیایید نگاهی به قیف فروش بیندازیم:

اول مرحله آگاهی

یکی از مهم ترین مراحل؛ شما در این فاز با تبلیغات هدفمند در پلتفرم های مختلف مشتری را از یک پیشنهاد ویژه باخبر می‌کنید و با استفاده از یک قلاب موثر مخاطب هدف را وارد قیف می‌کنید.

نکته:  اینجا نمی‌شود درس تبلیغ نویسی داد، اما بدانید هرچه تبلیغات شما هدفمندتر باشد یعنی دقیقا مشتری که محصول شما برایش ارزشمندتر است را باخبر کند، نرخ تبدیلتان بالاتر خواهد رفت.

دوم ساختار ارزیابی

خاطرم هست وقتی برای کابینت کردن منزل، به یکی از دفاتر طراحی دکوراسیون رفته بودیم به مرحله انتخاب صفحه کابینت که رسیدیم دغدغه خود را با کارشناس در میان گذاشتیم؛ اینکه آیا آب این صفحه‌ها را خراب می‌کند یا خیر!

کارشناس اشاره ای به آکواریوم کنار میزش کرد که یک قطعه از همان صفحه را در آن گذاشته بود و یک جمله گفت:

این صفحه الان یک سال است که درون این آکواریوم است.

عجب ساختار ارزیابی قدرتمندی!

با یک نگاه و یک جمله با کمترین توضیحات ما را در کمترین زمان ممکن به نتیجه ارزیابی رساند؛ این همان کاری است که شما باید بکنید، باید خودتان ببینید مشتری چه می‌خواهد بسنجد و سریع ترین و قدرتمندترین راهکاری که این فاز را طولانی نمی‌کند در اختیارش بگذارید، تا سریعاً به گام بعدی برود!

سوم متقاعدسازی

شما به عنوان صاحب کسب و کار یا فروشنده بهتر از هر کسی می‌دانید مشتری برای آنکه تصمیم بگیرد این محصول را بخرد یا خیر، دقیقا چه مسائلی را می سنجد؟ قیمت ؟ کیفیت؟ دغدغه هایش چیست؟ زمان تحویل؟

خب خودتان این اطلاعات را در قدرتمندترین قالب ها در اختیارش بگذارید، سوالات متداول طراحی کنید استراتژی مذاکره بدهید، از بروشورها استفاده کنید، اطلاعات و ویژگی های محصول را بدهید، شما باشید که کنترل این پروسه را به دست می گیرید، نه آنکه مشتری شما را به هر سمت پیش بینی نشده‌ای که می‌خواهد ببرد!

چهارم تصمیم گیری

این مرحله، مرحله تبدیل مشتری که متقاعد کرده اید به فروش است، همیشه یک آفر ویژه برای این مرحله در آستین داشته باشید؛ چرا که مشتری مردد است،  متقاعد شده اما دادن پول درد دارد! با یک آفر ویژه که برای این مرحله نگه داشتید دردش را کم کنید و او را مطمئن به خرید کنید.

تبریک میگم شما قیف فروش خود را با انجام این کار تکمیل کردید. حالا چطور آن را در قالب سفر مشتری پیاده سازی کنید؟

طراحی cx

کاری ندارد شما اصل راه را افته اید، برای تبدیل آن به cx یک چاشنی نیاز دارید؛ هر کدام از مراحل بالا هر چیزی که باعث میشود مشتری تجربه ی بهتری از این مراحل داشته باشد، شما یک cx قوی  طراحی کرده اید.

خب معلوم است! فرق می کند شما مرحله آگاهی را با یک بنر درب فروشگاه ایجاد می کنید، یا برای مشتریانتان یک هدیه فیزیکی می‌فرستید!

فرق می کند برای ارائه ویژگی های محصولتان از یک کاغذ کاهی استفاده می‌کنید یا یک بروشور سه بعدی جذاب!

فرق می‌کند در این مراحل مشتری را سوپرایز می‌کنید یا خیر!

پس وقتی شما چاشنی تجربه جذاب را به این روند اضافه کنید کیفیت CX را بالا برده‌اید و در یک جمله تجربه بهتری برای مشتری خلق کرده اید.

حالا تفاوت نگاه سیستمی به فروش ، با دانش زرد تکیه بر تکنیک های فروش را فهمیدید؟ حالا راز ایجاد فروش اتوماتیک پایدار و کم دغدغه کسب و کارهای موفق و عدم وابستگی شان به بهترین نیروهای فروش را فهمیدید؟

یک پیشنهاد جهت افزایش فروش

طبیعتا کنترل و مدیریت اینکه هر کدام از مشتریانتان در کدام مرحله از سفر قرار دارد، کار آسانی نیست، خصوصا اگر تعداد مشتریانتان زیاد شود،  پیشنهاد می‌کنم برای مدیریت این موضوع از یک نرم افزار CRM کمک بگیرید مراحل سفر را در آن تعریف کنید تا هم بتوانید نرخ تبدیلتان را دقیق تر اندازه گیری کنید، هم نقاطی که مشتری این سفر را ترک می‌کند شناسایی کنید تا آن‌ها را بهینه سازی کنید.

ما طی این ده سال با استفاده از طراحی  CX درست نتایج خارق العاده را برای کسب و کار های زیادی در صنایع مختلف خلق کرده‌ایم، اگر می‌خواهید یک بار CX خود را با استفاده از فرمول هایی که سال  ها آزمون خود را پس داده‌اند طراحی کنید، و در کمترین زمان ممکن تحول فروش را تجربه کنید، از لینک زیر استفاده کنید تا شخصا شما را راهنمایی کنم.